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6335.com刘伯温把握集客式销售的线索
发布时间:2019-10-20

  因为成本更低,定位更准确,是投资而不是开支等优点,马会开开奖结果霸气的七字成语,受到越来越多的企业和营销人的关注。而全球领先的集客式营销与销售平台HubSpot就计划在今年第四季度开设新加坡办事处,以帮助亚太地区的更多企业改变吸引、联系和取悦客户的方式。本文分享的正是把握集客式

  销售活动每天都在进行。看着销售过程如何展开是一件很有意思的事情。是由于客户的要求、品牌拉力还是市场的推动?从销售人员的角度来看,销售始于销售线索。这条销售线索可以是集客式的(inbound,潜在客户找上销售团队编者注),也可以是推播式的(outbound,销售团队挖掘潜在客户编者注)。获取一条销售线索所耗费的精力和工作量取决于该销售线索的来源。

  如果销售代表有意控制销售,纵横天下聊天报码室就需要从确认销售线索是否合格开始。销售人员在拿到销售线索时往往觉得很幸运,并利用这条线索中得到的能量获取“希望”:希望在自己耗费了足够的时间来开发这条销售线索之后,能促成一桩生意。很明显,这并不是利用销售人员的时间的最佳方法。

  你要收集到集客式销售线索,需要具备的任职资格与推播式有所不同。集客式销售线索可能有许多来源,例如:网络点击;下载请求;批量电子邮件或邮递;贸易展会上得到的名字和联系人;使用申请;对营销活动的响应;在网络活动中接触到参与者。

  许多公司会给这些销售线索打分,并只将符合资质的线索传递给销售团队,或者销售线索开发团队或代表。如果没有专门的团队为你做这件事,那么你首先要做的就是去验证集客式线索的资质。

  企业需要根据销售线索评分系统对线索进行排序,以判定促成交易的成功机率。评分的标准如下:潜在客户对你的产品或服务显现出来的兴趣;他们处于销售/购买周期的哪个阶段;与当前的潜在客户/客户调研中得出的理想客户标准相比有多大差距。

  明面的分数基于由潜在客户提供的信息,以及关于该潜在客户、公司规模、行业细分市场、职衔或地理位置的信息。

  暗面的信息则是通过对潜在客户行为的检测得到的,可能包括网页访问数据、白皮书下载量、电子邮件打开数据和点阅率。

  至于社交评分,那是基于潜在客户在社交网络上的活动的相关性和对此活动的分析,以及他们在网络上参与的活动量。6335.com刘伯温

  不论怎么使用销售线索评分模型,将高质量的集客式线索带给销售团队是最重要的,并有助于提高销售生产力。因此,你的目标应该是:找到真实的需求;判断潜在客户的资质;尽快接触买家。

  有一种名叫“三层原因”的提问技巧,所有优秀的销售人员都需要掌握。这种方法能让销售人员了解潜在客户的真正需求。

  人做任何决策都需要一个理由。你穿那件衬衣是有理由的,开那辆车是有理由的,选择的生活地点是有理由的。这些都是真实的理由。但人们不喜欢谈论真实的理由,所以他们会将自己的决策合理化。人们不喜欢公开讨论他们是如何让决策合理化的,所以他们创造出了“和谐”理由来向其他人宣告这么选择的原因。

  和谐理由通常是销售人员在销售环境中向潜在客户提问时得到的答复。这样的答案是受众能够接受的简单答复(因此被称为“和谐”理由)。优秀的销售人员会深入了解第二层原因,即合理化理由。更杰出的销售人员则能再进一步,探究第三层原因,找出真实的理由。

  三层原因这种工具可以用来向潜在客户询问他们进行决策的原因,尤其是他们向你进行采购的原因。

  能否在困局中成功突围,这不是做大做小的问题,这是生与死的问题,需要管理者认真重视和思考。

  这套方法论不仅管理着十几万人的销售团队,还支撑着公司一年近千亿美金的销售收入。

  将销售人员按照20/60/20法则分类,绩效中等的那60%的人只需提高5%的绩效,就能给企业带来令人惊叹的业绩增长。

  客户介绍——又被称为获得与潜在客户相关的销售线索——对于各行业的销售人员来说都是十分宝贵的。但是,很少有销售人员正确地获得客户介绍,反而在这个过程当中浪费了大量获得新业务的机会。


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